Что делать, если вам отказывают по одним и тем же причинам?
Наблюдали у себя такое: с каким бы клиентом вы ни начинали диалог, он сводится к проблемным местам вашего бизнеса? Запросы могут быть разными, формулировки ― тоже, но все дороги ведут к “спасибо, я подумаю”. И человек додумывает в другом месте, платит там же.
Обычно это происходит после озвучивания цены, условий сборки, доставки, сервиса, постпродажного обслуживания. Человеку хочется вместе с товаром приобрести что-то еще, что гарантировало бы долгую службу продукта.
Это не зависит от ниши. Можно предлагать что угодно: товары, услуги, курсы.
Как же переманить клиента к себе? Как не допустить его ухода к конкурентам (даже если у них дешевле товар, бесплатная доставка и гарантия до конца жизни)?
1. Выписываем ТОП-10 проблем вашего бизнеса (со слов клиентов, по вашему мнению, по отзывам на ваш/похожий продукт) и не задаем вопросы, ответы на которые к ним приведут.
Например, цена. Да, назвать вам ее придется, и клиент в любом случае спросит “сколько стоит?”.
Но перед этим мы определяемся, с каким запросом пришел человек, предлагаем свой продукт и обосновываем ценность (читай: выгоды) в сравнении с конкурентами.
Покупатель потом услышит цену (естественно, сравнит ее с той, что слышал ранее), но будет понимать, что он за эти деньги приобретает и какие преимущества получает уже сейчас (это тоже стоит объяснить, иначе наткнетесь на “я подумаю”).
2. Выявляем истинные потребности и на каком этапе лестницы Бена Ханта находится потенциальный покупатель здесь и сейчас.
Возьмем опять цену. Клиент ее узнает, морщится: “дорого, мне такое не нужно”.
Можно, конечно, снизить планку и предложить даунселл. Но перед этим стоит попробовать вернуться к проблеме. Возможно, клиент вам не все рассказал, не осознает масштаб проблемы (1-2 ступени лестницы Ханта). Поэтому соглашаемся и возвращаемся к запросу с целью найти подходящий вариант.
3. Думаем, как человек отреагирует на ваши вопросы и ответы. Это самое сложное. Для выполнения пункта нужно знать путь клиента и все барьеры на нем.
Опять возвращаемся к цене. “Давайте потом”, “за один раз такую сумму много”, “у конкурентов дешевле, а предлагают то же” и т.д.
То есть в первом случае клиент решает для себя, что “проблема подождет”, во втором ― возможно, готов заплатить, но не все сразу (такое часто встречается), в третьем ― видит описание продукта и понимает, что ”начинка” не стоит заявленной суммы.
Как решить?
1 - объясняем, почему не подождет (пугать не обязательно, психологических триггеров много, смотрим по ситуации).
2 - либо соглашаемся на рассрочку платежа, либо объясняем, почему у вас правило единовременного платежа.
3 - раскрываем начинку целиком либо один из элементов продукта (даем понять, что внутри гораздо больше, чем кажется).Что делать, если вам отказывают по одним и тем же причинам?
Наблюдали у себя такое: с каким бы клиентом вы ни начинали диалог, он сводится к проблемным местам вашего бизнеса? Запросы могут быть разными, формулировки ― тоже, но все дороги ведут к “спасибо, я подумаю”. И человек додумывает в другом месте, платит там же.
Обычно это происходит после озвучивания цены, условий сборки, доставки, сервиса, постпродажного обслуживания. Человеку хочется вместе с товаром приобрести что-то еще, что гарантировало бы долгую службу продукта.
Это не зависит от ниши. Можно предлагать что угодно: товары, услуги, курсы.
Как же переманить клиента к себе? Как не допустить его ухода к конкурентам (даже если у них дешевле товар, бесплатная доставка и гарантия до конца жизни)?
1. Выписываем ТОП-10 проблем вашего бизнеса (со слов клиентов, по вашему мнению, по отзывам на ваш/похожий продукт) и не задаем вопросы, ответы на которые к ним приведут.
Например, цена. Да, назвать вам ее придется, и клиент в любом случае спросит “сколько стоит?”.
Но перед этим мы определяемся, с каким запросом пришел человек, предлагаем свой продукт и обосновываем ценность (читай: выгоды) в сравнении с конкурентами.
Покупатель потом услышит цену (естественно, сравнит ее с той, что слышал ранее), но будет понимать, что он за эти деньги приобретает и какие преимущества получает уже сейчас (это тоже стоит объяснить, иначе наткнетесь на “я подумаю”).
2. Выявляем истинные потребности и на каком этапе лестницы Бена Ханта находится потенциальный покупатель здесь и сейчас.
Возьмем опять цену. Клиент ее узнает, морщится: “дорого, мне такое не нужно”.
Можно, конечно, снизить планку и предложить даунселл. Но перед этим стоит попробовать вернуться к проблеме. Возможно, клиент вам не все рассказал, не осознает масштаб проблемы (1-2 ступени лестницы Ханта). Поэтому соглашаемся и возвращаемся к запросу с целью найти подходящий вариант.
3. Думаем, как человек отреагирует на ваши вопросы и ответы. Это самое сложное. Для выполнения пункта нужно знать путь клиента и все барьеры на нем.
Опять возвращаемся к цене. “Давайте потом”, “за один раз такую сумму много”, “у конкурентов дешевле, а предлагают то же” и т.д.
То есть в первом случае клиент решает для себя, что “проблема подождет”, во втором ― возможно, готов заплатить, но не все сразу (такое часто встречается), в третьем ― видит описание продукта и понимает, что ”начинка” не стоит заявленной суммы.
Как решить?
1 - объясняем, почему не подождет (пугать не обязательно, психологических триггеров много, смотрим по ситуации).
2 - либо соглашаемся на рассрочку платежа, либо объясняем, почему у вас правило единовременного платежа.
3 - раскрываем начинку целиком либо один из элементов продукта (даем понять, что внутри гораздо больше, чем кажется).Что делать, если вам отказывают по одним и тем же причинам?
